導(dǎo)言：分析銷(xiāo)量數(shù)據(jù)是一件非常有趣的事情，既可以通過(guò)顯性的數(shù)據(jù)看到行業(yè)的走勢(shì)、各品牌的發(fā)展。也可以撥開(kāi)這些表面的數(shù)據(jù)，去仔細(xì)探究更深層次信息，探尋、分析、推導(dǎo)、結(jié)論，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)更多有意思的市場(chǎng)信息。

【資料圖】

近日，各大汽車(chē)廠商旗下主銷(xiāo)車(chē)型的5月銷(xiāo)量數(shù)據(jù)、上險(xiǎn)數(shù)據(jù)新鮮出爐。與前幾個(gè)月比較，各細(xì)分市場(chǎng)、各品牌銷(xiāo)量和排名位次并沒(méi)有什么大的變化。正愁著沒(méi)話題可說(shuō)，在反復(fù)探究之下也有意外收獲。20萬(wàn)級(jí)主流SUV市場(chǎng)，筆者發(fā)現(xiàn)了一個(gè)突破大家傳統(tǒng)認(rèn)知的數(shù)據(jù)，居然有一款車(chē)型的高配四驅(qū)版型銷(xiāo)量是中低配兩驅(qū)版型的兩倍還多，銷(xiāo)量占比高達(dá)67%。星途瑤光為什么會(huì)有這樣的四驅(qū)、兩驅(qū)銷(xiāo)售比例？是個(gè)例還是市場(chǎng)的需求變化了？這里面是否蘊(yùn)含著SUV消費(fèi)的新方向？讓我們一起抽絲剝繭，細(xì)細(xì)分析星途品牌對(duì)產(chǎn)品定義、定價(jià)策略、用戶(hù)定位的策略中有價(jià)值的地方。

01

不是用戶(hù)沒(méi)需求只是你的產(chǎn)品力還不足以打動(dòng)他

銷(xiāo)量就是用戶(hù)真金白銀地投票，用戶(hù)的選擇一定是經(jīng)過(guò)橫向比較、深思熟慮后的選擇，四驅(qū)版型的星途瑤光，一定提供了他們無(wú)法拒絕的產(chǎn)品價(jià)值。

根據(jù)大量兼有四驅(qū)、兩驅(qū)熱銷(xiāo)車(chē)型的銷(xiāo)量占比數(shù)據(jù)來(lái)看，一款車(chē)四驅(qū)車(chē)型的銷(xiāo)量占比，通常不會(huì)超過(guò)20%，10%以?xún)?nèi)也是合理占比，這也成為了業(yè)內(nèi)一項(xiàng)普遍認(rèn)知。筆者進(jìn)一步調(diào)取了20萬(wàn)級(jí)SUV車(chē)型的四驅(qū)銷(xiāo)量占比，從下表可以看出，無(wú)論傳統(tǒng)合資車(chē)型途觀L(參數(shù)|詢(xún)價(jià))、本田CR-V(參數(shù)|詢(xún)價(jià))、豐田RAV4，還是自主高端品牌的同類(lèi)車(chē)型，四驅(qū)占比也只在20%左右。

這是營(yíng)銷(xiāo)中慣用的梯度定價(jià)策略，目的是用高價(jià)格，從最感興趣的消費(fèi)者那里獲取最高的利潤(rùn)，然后逐漸降低價(jià)格，下探至更廣泛的市場(chǎng)。至于消費(fèi)者需求，則被放在市場(chǎng)之后。在產(chǎn)品稀缺時(shí)代，消費(fèi)者沒(méi)得選，這種策略可以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。例如本田CR-V，四驅(qū)車(chē)型和兩驅(qū)差價(jià)近5萬(wàn)；豐田RAV4差價(jià)近4萬(wàn)，途觀L只有7座高功率版才配備四驅(qū)，差價(jià)高達(dá)6萬(wàn)。久而久之在消費(fèi)者的認(rèn)知中就是“雞肋”的代名詞。四驅(qū)車(chē)型在這樣的策略之下，更像是一種對(duì)比的標(biāo)靶和促銷(xiāo)的手段，這些車(chē)企從一開(kāi)始就沒(méi)有期待它的銷(xiāo)量。

作為消費(fèi)者，真的就不想要一輛四驅(qū)的SUV？或者說(shuō)，消費(fèi)者對(duì)于一輛高品質(zhì)的四驅(qū)城市SUV就沒(méi)有一點(diǎn)想法？在星途瑤光出現(xiàn)后，大家的思維定式被徹底改寫(xiě)?，幑鈨?yōu)享版和優(yōu)享版四驅(qū)，相差1.2萬(wàn)元，這樣的定價(jià)一定會(huì)讓不少用戶(hù)產(chǎn)生向上跳一跳的欲望，可見(jiàn)不是用戶(hù)沒(méi)需求，只是你的產(chǎn)品還不足以打動(dòng)他。

在星途看來(lái)，當(dāng)下人們的生活狀態(tài)和兩驅(qū)城市SUV占據(jù)絕對(duì)份額的時(shí)代已經(jīng)悄悄的發(fā)生了巨大變化。尤其是中國(guó)消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)深入理解，已經(jīng)對(duì)車(chē)輛的操控質(zhì)感、通過(guò)能力、多場(chǎng)景的通用能力都有了高得多的需求，而中國(guó)的國(guó)情條件決定了大多數(shù)家庭擁有多輛不同用途的汽車(chē)并不現(xiàn)實(shí)，那么一輛能適應(yīng)更多場(chǎng)景的四驅(qū)城市SUV就變得更有價(jià)值。

還是以瑤光的優(yōu)享版和優(yōu)享版－四驅(qū)為例，四驅(qū)版型貴出1.2萬(wàn)元，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止獲得一套四驅(qū)系統(tǒng)，CDC主動(dòng)懸掛系統(tǒng)、全地形適時(shí)四驅(qū)、IPB線控制動(dòng)力控制系統(tǒng)、雙模DP-EPS雙小齒輪電動(dòng)助力轉(zhuǎn)向、R20尺寸輪轂這些實(shí)用且高價(jià)值的配置讓消費(fèi)者無(wú)法拒接。那么，其四驅(qū)銷(xiāo)量占比更高，也就在情理之中了。這一定價(jià)策略成果顯著，不僅讓高配的四驅(qū)版型成為了熱點(diǎn)版型，也讓瑤光四驅(qū)版型成功進(jìn)入了20萬(wàn)區(qū)間的主流合資車(chē)型腹地，并且在相同的價(jià)位上，以四驅(qū)碾壓兩驅(qū)的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取到了不少原計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)合資車(chē)型的潛在用戶(hù)。對(duì)于星途品牌來(lái)說(shuō)，也將拉升品牌形象，提升用戶(hù)口碑，獲得優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品帶來(lái)的反哺效應(yīng)。

02

別只盯著四驅(qū) 超高的整車(chē)品質(zhì)才是制勝法寶

不僅僅是配置、定價(jià)層面，星途瑤光的四驅(qū)“硬實(shí)力“也確實(shí)擺在這，受到了不少用戶(hù)的口碑好評(píng)。這套全場(chǎng)景智控四驅(qū)系統(tǒng)，來(lái)自德國(guó)知名大廠采埃孚，其核心優(yōu)勢(shì)在于智能化水平更高，響應(yīng)更快。在極端復(fù)雜路況下，后軸可實(shí)現(xiàn)“100ms內(nèi)響應(yīng)、最大近3000N·m扭矩輸出”。全地形系統(tǒng)還提供了經(jīng)濟(jì)、標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)動(dòng)、雪地、泥地、沙地及越野七種駕駛模式。此外，越野蠕行、透視底盤(pán)、四驅(qū)動(dòng)態(tài)矢量顯示等常用功能也無(wú)一缺席，無(wú)論是配置水平、脫困能力還是越野通過(guò)性，其越野實(shí)力都領(lǐng)先同級(jí)。

說(shuō)到這里，插一個(gè)題外話，星途瑤光所搭載的這套2.0T+7速DCT+四驅(qū)的搭配模式，其實(shí)采用了和奔馳A35L、奧迪S3等BBA鋼炮車(chē)型相同的驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)組合，也是一套久經(jīng)驗(yàn)證、成熟可靠的解決方案。

除了四驅(qū)系統(tǒng)外，星途瑤光本身的底盤(pán)性能在同級(jí)也非常突出，官方叫做飛魚(yú)超感底盤(pán)。通過(guò)之前的資料可知，這套底盤(pán)最為人熟知的莫過(guò)于只有豪華車(chē)才搭配的CDC電磁懸掛系統(tǒng)，但仔細(xì)研究能發(fā)現(xiàn)，其“含金量“遠(yuǎn)不止如此，這套底盤(pán)還包括了Soft Stop系統(tǒng)、液壓隔振系統(tǒng)、線控制動(dòng)系統(tǒng)等一系列功能。

比如說(shuō)，通過(guò)Soft Stop系統(tǒng)的智能化輔助，能令CDC功效保持最大化，始終為用戶(hù)帶來(lái)越級(jí)的舒適性，真正做到起步不抬頭、剎車(chē)不點(diǎn)頭、轉(zhuǎn)彎不側(cè)傾、顛簸不灑水。此外，線控制動(dòng)系統(tǒng)的響應(yīng)速度為150ms，比傳統(tǒng)液壓系統(tǒng)快了3倍，在汽車(chē)行業(yè)內(nèi)，以阿爾法羅密歐為代表的性能跑車(chē)品牌最早使用這一功能。另外在一些細(xì)節(jié)用料上，像液壓襯套、雙液壓懸置技術(shù)一般都是豪華車(chē)的底盤(pán)配置，因?yàn)槌杀颈容^高。最關(guān)鍵的是，底盤(pán)支持OTA升級(jí)，“高級(jí)硬件+智能化”的配置，可以始終帶來(lái)最前沿的操控性、舒適性體驗(yàn)，整體駕乘感受媲美40萬(wàn)級(jí)豪車(chē)水平。

與此同時(shí)，這套底盤(pán)經(jīng)過(guò)瑤光實(shí)驗(yàn)室137萬(wàn)km+超長(zhǎng)用戶(hù)模擬測(cè)試、26萬(wàn)km+耐久性測(cè)試，以及包括凹坑、凸起、制動(dòng)、擠壓在內(nèi)的12大類(lèi)工況誤用測(cè)試三大嚴(yán)苛測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)打磨，保證了出色的可靠性和品控能力。

綜上，可見(jiàn)星途瑤光的四驅(qū)版型，在價(jià)格和性能等方面，擁有多個(gè)長(zhǎng)板，雖然價(jià)格略貴，但是對(duì)行駛質(zhì)感提升明顯。試問(wèn)，不到20萬(wàn)元，就能拿下一臺(tái)40萬(wàn)級(jí)的四驅(qū)SUV車(chē)型，消費(fèi)者何樂(lè)而不為呢？

通過(guò)星途瑤光四驅(qū)版型熱銷(xiāo)這個(gè)事件，我們確實(shí)洞察出了不少市場(chǎng)和用戶(hù)的真實(shí)需求，用戶(hù)的需求是要產(chǎn)品本身的優(yōu)秀產(chǎn)品力去打動(dòng)的。就像四驅(qū)雖然不是城市用車(chē)的必選項(xiàng)，但并不妨礙更多的用戶(hù)對(duì)它的喜愛(ài)。只有愿意去了解用戶(hù)、滿(mǎn)足用戶(hù)、為用戶(hù)創(chuàng)造更有價(jià)值產(chǎn)品的品牌，才會(huì)走得更快更遠(yuǎn)。

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